Stell dir vor, heute in einem Monat würden eine Million Leute auf deiner Website landen.
Diese tolle Nachricht überbrachte dir soeben eine gute Fee.
Eine Million Views? Eine gute Fee? Nein, das ist keine Gutenachtgeschichte für meine Kinder. Mit dieser Geschichte arbeite ich oft in meinen Website-Analysen.
Wie immer bei Märchen gibt es nämlich darin einen wahren Kern, von dem man viel lernen kann. Was ist der Kern dieses Märchens, das mit der guten Fee beginnt?
Jeder Besucher zählt.
Es geht darum, wozu eine Website dient. Dies lässt sich mit meiner kleinen Geschichte präzise herausarbeiten und für das eigene Unternehmen anwenden.
Am Ende dieses Blogposts weisst du, wie du deine Website so optimieren kannst, dass jeder Besucher, jede Besucherin zählt.
Lies also weiter in der Geschichte und stell dir vor:
Eine Million Besucher an einem einzigen Tag.
Jedoch wäre es wie bei Aschenputtel: Wenn die Uhr zwölf schlägt, ist alles wieder wie zuvor. Nach Mitternacht ist der Zauber weg.
Ein besonderer Tag – dann sind die Zahlen wieder so wie immer. Also ein paar Dutzend oder Hundert am Tag, je nachdem.
Wie würdest du deine Website für diesen besonderen Tag vorbereiten?
Wie optimierst du deine Website?
Sollst du sie herausputzen, ihr ein neues Design geben? Völlig neue Texte verfassen, die den aktuellsten Stand deiner Tätigkeit vermitteln?
Oder denkst du: «Was solls, wenn danach ohnehin wieder alles ist wie immer, bringt dies ja alles gar nichts.»
Höchstwahrscheinlich werden von dieser Million Besucherinnen und Besucher einige dein Angebot toll finden und sofort zuschlagen. Das ist nicht zu verachten, denkst du, und setzt dich mal an den Computer.
Als erstes bringst du deinen Verkaufsbereich auf Vordermann. Stellst sicher, dass die Bezahlmethoden funktionieren, und dass dein Angebot kundenfreundlich aufbereitet ist.
Aber dann dämmert dir:
99% der Leute, die deine Website besuchen, werden nicht sofort Kunden.
Den «jetzt-kaufen»-Button kannst du noch so stark vergrössern, rot und prominent auf jede einzelne Seite stellen – die 99%, die noch nicht bereit sind, auf dein Angebot einzugehen, werden dies immer noch nicht tun.
Du hättest die einmalige Chance, eine Million Leute anzusprechen, doch 990’000 davon werden deine Website wieder verlassen, ohne Kunden geworden zu sein. Das klingt deprimierend – diese Leute sind aber für dich nicht verloren.
Die Frage ist nämlich nicht: Wie gut funktioniert deine Website für das eine Prozent der Besucher, die etwas kaufen?
Sondern:
Wie gut funktioniert deine Website in Bezug auf die 99% der Leute, die noch nicht an diesem Punkt sind, aber potenzielle Kundinnen und Kunden sind?
Der Rat des Weisen
Du weisst nicht so recht weiter, und so konsultierst du eine weise Person. Wir bleiben in der Welt der Märchen und Geschichten, also stell dir vor, du besuchst den Jedi-Meister Yoda aus Star Wars.
Du erzählst ihm vom Besuch der guten Fee und von der Million Besucher an einem Tag, sagst ihm, was du bereits unternommen hast, und er hört dir aufmerksam zu.
«Vorbereiten du dich musst», sagt der Jedi-Meister, als du fertig bist, und nickt bedächtig mit seinem runzligen Kopf. «Jetzt viel arbeiten du musst!»
Websites sind mehr als nur Schaufenster
Zwei Stunden später verlässt du Yoda wieder, und zwar mit einem Plan. Er hat dir aus seiner grossen Weisheit genau gesagt, wie du vorgehen sollst, um deine Website für den Besucheransturm vorzubereiten.
Bevor du dich an die praktische Umsetzung machst, gehst du nochmals im Kopf durch, was du vom weisen Yoda gelernt hast. Er hat dir erklärt, wie eine Website optimal funktioniert.
Eine Website kann viel mehr sein als ein hübsch gestaltetes Schaufenster. Doch dafür musst du verstehen, wie Kaufentscheidungen ablaufen.
Jeder Kauf ist ein Prozess.
Eine Kaufentscheidung wird selten Knall auf Fall getroffen. Meist sieht man ein Angebot oder Produkt erst mal, wird darauf aufmerksam (SEE-Phase). Dann informiert man sich, auch über Konkurrenzprodukte (THINK-Phase). Und erst am Schluss greift man zu (DO-Phase).
Nach diesem Prinzip muss eine Website aufgebaut sein.
Schauen wir uns nochmal die Million Besucherinnen und Besucher an, die in einem Monat wie durch ein Wunder deine Website stürmen werden. (Für die Hundert oder Tausend, die dies in der Realität an einem normalen Tag tun, gilt ganz genau das gleiche.)
Die wenigen Website-Besucher, die einen Kauf tätigen, sind in der DO-Phase. Alle anderen – und das ist die überwiegende Mehrheit – sind noch nicht dort.
Das Ziel muss sein, diese Menschen mittelfristig auch zu Kunden zu machen.
Bau eine Brücke von dir zum Kunden
Der weise Yoda hat dir diesen Prozess mit einem Bild erklärt: Du baust dem Kunden, der Kundin eine Brücke. Sie führt von dem Punkt aus, an dem sie stehen, hin zum Kauf deines Produktes.
Diesen Brückenbau schauen wir genauer an. Denn hier beginnt die praktische Arbeit. Jetzt gibt’s Fleisch an den Knochen.
Website-Tipp 1: Das Einkaufen muss so leicht wie möglich sein
Wir beginnen am Schluss: bei der DO-Phase. Also dort, wo der Kauf geschieht.
Hier tust du genau das, womit du vor dem Besuch bei Yoda schon begonnen hast: Du machst dem Kunden das Einkaufen so einfach wie möglich. Bestell- und Bezahlvorgänge müssen funktionieren, der Shop benutzerfreundlich sein.
Website-Tipp 2: Liefere gute, nützliche Informationen
Dann die THINK-Phase. Hier geht es um die Leute, die dein Angebot schon kennen, aber noch nicht bereit sind, zuzuschlagen. Leute, die sich dafür interessieren, aber noch keine Entscheidung gefällt haben.
74% der Leute gehen auf das Angebot desjenigen Unternehmens ein, das ihnen bei ihrer Kaufentscheidung als erstes geholfen hat. (Quelle: LinkedIn Tactical Plan)
Sei du dieses Unternehmen!
Wie?
Stelle kostenlos gute, nützliche Informationen zur Verfügung:
- Beantworte zum Beispiel Fragen, die oft gestellt werden (etwa telefonisch oder per Google-Suchanfrage).
- Stelle inhaltlichen Mehrwert zur Verfügung in Form von Blogartikeln zum Thema.
- Hochwertige Informationen kannst du auch in Form von Lead Magnets wie PDF-Ratgebern, Webinaren etc. weitergeben
Website-Tipp 3: Sag wieder mal «hallo»
Die meisten der Besucherinnen und Besucher werden deine Website wieder verlassen, ohne ihre Daten zu hinterlegen oder sofort Kunden zu werden.
Sag ihnen doch später wieder mal «hallo»: Sprich sie woanders im Internet wieder an. Ruf dich in Erinnerung, informiere sie über Sonderangebote, frag, was sie gerne über dich wissen möchten.
Denn damit sich jemand zu einem Kauf entscheidet, braucht es mehrere Berührungspunkte.
Indem du auf deiner Website den Facebook-Pixel installierst (Google-/LinkedIn-Tracking-Code etc.), kannst du deine Website-Besucher auf diesen Plattformen wieder ansprechen.
Weitere Berührungspunkte kannst du über Lead-Magnets wie zum Beispiel PDF-Ratgeber, Webinars etc. schaffen, mit denen du E-Mail-Adressen erhältst. So kannst du Interessierte in deine E-Mail-Automation aufnehmen. Oder ihnen, wenn du noch keine solche Automation hast, auch nur schon deinen Newsletter schicken.
Website-Tipp 4: Stelle neue Kontakte her
Nun nimmst du dir die SEE-Phase vor: Du trittst mit Menschen in Kontakt, die dich noch gar nicht kennen. Menschen, zu denen bisher noch keinerlei Berührungspunkte bestehen.
Auch dazu dient deine Website: Du nutzt nämlich Informationen über die Leute, welche diese besuchen und von denen du also weisst, dass sie zumindest grundsätzlich an deinem Angebot interessiert sind (Facebook-Pixel etc. – siehe Tipp 3). Dann – via Lookalike-Zielgruppen auf Facebook – sprichst du Leute an, die diesen ähnlich sind.
Du merkst: Viele Prozesse laufen unsichtbar im Hintergrund ab. Doch deine Website dient als Startpunkt dafür.
Und jetzt wird optimiert.
Eine Website kann also viel mehr sein als ein schönes, aber ansonsten nutzloses Schaufenster für dein Angebot. Du weisst jetzt, wie eine solche Website funktioniert.
«Nachhaltig denken du musst», hat dir Yoda gesagt. Dieser eine Tag, den dir die gute Fee versprochen hat, muss nachhaltig Wirkung zeigen.
Und zwar bei allen drei Kategorien von Besuchern:
- Leute, die Kunden werden wollen (DO-Phase): Der Kauf muss so einfach wie möglich sein.
- Interessierte (THINK-Phase): Liefere gute, nützliche Informationen und tritt auf anderen Plattformen wieder mit den Leuten in Beziehung.
- Unbekannte (SEE-Phase): Nimm mit diesen Leuten Kontakt auf und nutze dafür die Daten über die bisherigen Besucher deiner Website.
Das Fazit:
Ich bin leider keine gute Fee und kann nicht zaubern, dass plötzlich einmal eine Million Besucherinnen und Besucher auf deiner Website landen werden.
Aber wenn nur schon Hundert Leute pro Tag deine Seite besuchen – warum optimierst sie nicht auch dann, damit jeder Besucher zählt?
Erinnere dich: Deine Seite muss nicht nur für das eine Prozent der Leute funktionieren, die sofort etwas kaufen, sondern für die 99%, welche noch nicht an diesem Punkt sind.
Dies geschieht, indem sie für dich kontaktierbar werden.
