Im Webmarketing spricht man ständig von Leads und von Leadgewinnung. Das Wort hast du vielleicht auch hier in meinem Blog schon mal gelesen. Aber was ist ein Lead überhaupt?

In diesem Post erfährst du, was Leads grundsätzlich sind. Dein Unternehmen, deine Organisation arbeitet nämlich schon damit, auch wenn dir der Begriff noch fremd ist.

Hier geht es darum, wie du gezielt mit Leads arbeitest, um neue Kunden zu gewinnen, was ein “qualifizierter Lead” ist und was im Bezug auf Leads ein absolutes No-Go ist.

Kommen wir zur Sache. Kurz und bündig:

Leads sind Kontakte

Dazu eine genauere Erklärung.

Die Besucher meiner Website sind über Google oder über Links zu mir gekommen. Sie sind offenbar interessiert an meinem Thema. Gerne hat man möglichst viele Besucher auf einer Website – nur: das alleine hilft nichts.

Das Problem ist nämlich:

Die Besucher sind erst einmal ziemlich anonym.

Wenn sie mir ihre E-Mail-Adresse, ihre Telefonnummer oder – je nach Branche und Produkt – ihre Postadresse angeben, werden sie zu einem Lead. Sie geben sich als wirklich interessiert zu erkennen.

Jetzt habe ich es nicht mehr mit anonymen Internetnutzern zu tun, sondern mit Menschen, mit denen ich in Kontakt treten kann.

Doch wie gewinne ich ihr Vertrauen, damit sie mir ihre Kontaktdaten geben?

Um Leute aus der Anonymität zu holen, machst du ihnen ein Angebot, wofür sie dir im Tausch ihre Kontaktdaten geben. Dieses Angebot nennt man einen “Lead Magnet”.

Lead Magnets: Möglichkeiten, Adressen zu gewinnen

Das kann sein:

  • Ratgeber-PDF
  • Webinar, das du zum Nachschauen zur Verfügung stellst
  • Musterprodukt
  • Wettbewerb
  • E-Book
  • usw.

Hier gilt es, kreativ zu sein! Lead Magnets sollen attraktiv sein und einen Mehrwert bieten.

Die Leute sollen einen Vorgeschmack von deiner Arbeit oder deinem Produkt erhalten. Es gilt, ihnen zu zeigen, was du ihnen bieten kannst.

Ein super Beispiel dafür, wie das funktionieren kann und konkrete Resultate zeigt:

Mit Lead Magnets Beziehung schaffen

Meine Frau Judith gibt Videoworkshops für Firmen und Einzelpersonen. Sie hat in einem “Give-Away”-Bereich auf ihrer Website diverse Lead Magnets: aktuelle und nützliche Ratgeber zum Thema Videoproduktion.

Damit schafft sie Vertrauen.

Sie spricht die Leute per E-Mail mit ihrem Newsletter an, gibt weitere nützliche Infos zum Thema und erzählt von sich. Viele ihrer Abonnenten (Leads!) kommen früher oder später zu ihr in einen Videokurs, denn sie kennen Judith und ihre Video-Fachkompetenz bereits aus den Ratgebern und dem Newsletter (natürlich auch durch ihre Videos und Social Media).

 

Screenshot aus der Give-Away-Seite von judithsteiner.tv, links die Lead Magnets: ein Angebot von Ratgebern zum Download

Mehr spezifische Tipps zu Lead Magnets im Blogartikel von Christian Bossert, “Wie du mit einem Lead Magnet deine E-Mail-Liste verdoppelst”. Mit Lead Magnet Beispielen.

Achtung: Adressen nicht selber eintragen!

Auch wenn das natürlich möglich wäre: Du darfst nicht einfach beliebig Leute in deine E-Mail-Liste eintragen und so zu Leads machen. Die jeweilige Person muss ihr Einverständnis geben.

Was es für rechtliche Konsequenzen haben kann, Leute ohne ihr Wissen zu “Leads” zu machen, hat Rechtsanwältin Claudia Keller in einem meiner letzten Blogeinträge erklärt.

Besser ist:

Du schreibst im Formular, wo man seine E-Mail-Adresse angibt, wofür du sie benutzen wirst. Und gibst den Hinweis, dass man diese Mails jederzeit wieder abbestellen kann.

Natürlich musst du auch ein E-Mail-Marketing-Tool nutzen, das in jeder E-Mail einen “Abbestellen-Link” hinzufügt, mit dem man mit einem Klick weitere E-Mails vermeiden kann (siehe dazu unsere Tool-Liste – was wir einsetzen).

Hier ein Screenshot von einem meiner Lead Magnets mit dem Hinweis im grünen Kasten.

 

Wenn du mit deinen Leads in Kontakt trittst, achte darauf, dass deine Post nicht allzu werberisch daher kommt. Das würde dich selber ja auch nur nerven.

Leads sind Menschen, nicht Adressen. Und es geht darum, dass dich diese Menschen kennen lernen. Unbedingt auch in umgekehrter Richtiung: du willst ja auch interessierte Leute kennenlernen, ins Gespräch kommen.

Es gibt bessere und schlechtere Leads

Profis unterteilen diese Menschen, die wir als “Lead” bezeichnen, in zwei Gruppen.

a) “Prospects” (potenzielle Kunden)

Ein “Prospect” ist jemand, der Interesse bekundet hat, indem er oder sie zum Beispiel eine Broschüre bestellt hat. Nun gilt es, diese Person mit weiteren Informationen und Mehrwert zu versorgen, damit ihr Interesse an meinem Angebot wächst.

b) “Qualifizierte Leads”

Diese Menschen sind bereits näher am Kauf: Sie klären ganz konkret ab, ob mein Angebot zu ihnen passen würde.

Am Beispiel des Videokurses: “Qualifizierte Leads” klicken im Newsletter auf den Link zu freien Plätzen im nächsten Videoworkhop, während “Prospects” einfach mal die Blogposts mit Tipps fürs Filmen lesen.

Leads sind also Leute mit unterschiedlichen Bedürfnissen in Bezug auf unser Angebot. Darauf können wir eingehen, indem wir sie mit unterschiedlichen Informationen versorgen.

Wie?

Ein Punktesystem bringt Übersicht

Erst einmal finden wir heraus, wer die qualifizierten Leads sind.

In einem guten E-Mail-Automations-Tool erhält die Person, die den Link im Newsletter öffnet, für den Klick Punkte. Die Punkte, der sogenannte “Lead Score”, signalisieren, ob jemand wirklich Interesse hat oder nicht. Darauf kann ich reagieren und bestimmte E-Mails auslösen.

Wenn jemand hingegen über längere Zeit nicht mehr auf die Links in meinem Newsletter klickt, verliert er oder sie Punkte.

Auch jemand, der gezielt nur die “Jobs”-Seite meiner Firma anschaut, verliert Punkte, denn er ist offenbar nicht an einem Kauf interessiert, sondern auf Stellensuche. Auch diese Person kann für mich interessant sein – doch sie fällt in einen ganz anderen Bereich.

So habe ich eine sortierbare Liste von Leuten und weiss, wer meine nächsten Kundinnen und Kunden sind: Nämlich diejenigen, welche die höchsten Lead Scores haben.

Ich kontaktiere sie ganz anders und mit anderen Informationen als diejenigen, welche unverbindliches Interesse gezeigt haben.

Hier ein Screenshot aus meinem Automations-Tool (Drip):

Und weiter: Leads zu Kunden machen

Wie das genau funktioniert, sprengt den Rahmen dieses Blogartikels. Im Praxis-Webinar “Marketing-Automation” erzählen Christian Bossert und ich mehr dazu. Das Webinar ist online, du kannst es dir hier anschauen.

Oder du trittst direkt mit mir in Kontakt. Wenn du wissen willst, wie du konkret für dein Unternehmen oder deine Organisation Leads gewinnen und aus ihnen Kunden machen kannst, bist du bei mir an der richtigen Stelle. Schau dir mein Angebot an oder melde dich unverbindlich bei mir.

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