«Unsere Auftragslage sieht immer schlechter aus. Obwohl unsere Kunden sehr zufrieden sind. Wir wissen auch, warum es abwärts geht: Wir haben zu wenig gemacht im Bereich Online-Marketing.»
Eine solche Rückmeldung habe ich wieder gekriegt. Ein Unternehmen ohne Funnel.
Gratulation!
Website als Wirbel in der Wirbelsäule
Gut! Dieses Unternehmen hat reflektiert und gemerkt, dass es nicht reicht, einfach eine schöne, mobilfreundliche Website zu haben.
Die Website ist wichtig – sie ist ein wichtiger Wirbel im Rückgrat.
Ein Wirbel alleine bewirkt nicht viel. Erst im Kontext funktioniert es. Erst als Teil eines Systems entfaltet es Kraft. Das System nennen wir Funnel.
Problem: Zeitmangel
Walter ist Marketingverantwortlicher in einem kleinen Schweizer Unternehmen. Walter ist unter Druck. Es ist ganz normal, dass Marketingverantwortliche in kleineren Unternehmen alle Hände damit voll haben, das Programm durchzuziehen, das man halt «immer so macht».
Walter hat ein bisschen Google AdWords am laufen, den Messe-Auftritt (!) vorzubereiten, zusammen mit dem Grafiker einige Inserate zu gestalten und ab und zu einen Fachartikel zu schreiben – kombiniert mit noch einem Inserat. Ab und zu stellt er etwas auf Facebook – ohne viel Rückmeldung.
Was davon funktioniert? Walter weiss nicht so recht, verbringt aber viel Zeit damit, das Ganze zu unterhalten, weil man es immer schon so gemacht hat.
Reissleine ziehen!
Frustration, weil es abwärts geht
Wenn er an die nächsten 5 Jahre denkt, ahnt Walter: mit dem bisherigen Rezept wird es sicher nicht besser werden. Vor neuen Massnahmen hat er allerdings etwas Angst – weil es Neuland ist für ihn.
Verzwickte Situation: Neues kennt er noch nicht richtig, hat noch kein Gefühl. Es ist unbequem. Das Bisherige kennt er – sein Gefühl sagt aber: Ein grosser Teil des Budgets ist weggeworfenes Geld.
Was tun?
Vorschlag: Mach folgende kleine Übung. Nimm effektiv ein Zettelchen!
Übung: Lohnt sich Veränderung?
Ich empfehle wirklich, dass du hier kurz etwas Papier oder ein Dokument nimmst und Notizen machst zu deiner Situation.
1) Ist Bedarf da für dein Angebot?
Natürlich solltest du ein Angebot entwickelt haben, das zu einem vorhandenen Markt passt. Allerdings kann sich der Markt stark verändern.
Beispielsweise der reine Handel: Durch Preis-Transparenz im Internet und sehr einfachen Möglichkeiten, gewisse Dinge direkt in China zu bestellen, verschwinden gewisse Geschäftsmodelle.
Da bringt es dann auch nicht viel, zu versuchen, das am Leben zu erhalten. Der reine Handel mit IT-Hardware ist schon längst vorbei (ausser, man gehört zu den richtig Grossen – Respekt, Roland Brack!). Überlege dir, wie dein Markt in 3 Jahren aussehen wird.
Wenn du Dienstleistungen, Coaching, Schulungen oder Beratungen anbietest, stehst du wahrscheinlich einiges besser da in Sachen Markt.
2) Wie viel Wert hat ein durchschnittlicher Kunde?
Für wie viel kannst du einem Kunden dienen? Was ist daraus der Wert, der dir ein neuer Kunde über die Laufzeit seiner Kundschaft bringt?
Nehmen wir für das Unternehmen von Walter als Beispiel Folgendes an:
- 50% seiner Kunden kaufen ein Angebot für 1’000.- einmalig = Lifetime Value: 1’000.-
- die anderen 50% beziehen im Schnitt 3x eine Leistung für 3’000.- = Lifetime Value: 9’000.-
Der durchschnittliche Wert eines Kunden ist somit bei Walter 5’000.-.
(Pro Tipp: Vielleicht findest heraus, dass du recht einfach dein Angebot erweitern kannst, um deinen Kunden mehr Wert zu bringen und so diesen «Lifetime Value» zu erhöhen!)
3) Wie viele ideale Kunden existierten in deinem Markt? Wie viele stehen dir zu?
Hier musst du eventuell etwas schätzen. Wenn du schon eine Weile im Geschäft bist, hast du bereits ein Gefühl dafür, wer Bedarf hat. Bietest du deine Leistungen lokal oder schweizweit? Das alles hat einen Einfluss auf deine Marktgrösse.
Wie viele dieser Kunden stehen dir zu? Da spielt die Situation mit Mitbewerbern eine grosse Rolle. Oft merken wir aber, dass die «starken Unternehmen» in einer Branche noch komplett offline agieren und online ausser einer Website (1 Wirbel) noch nichts aufgebaut haben – weil sie bisher nicht mussten.
Das bietet gerade kleineren Unternehmen neue Chancen – wenn sie mutig sind und entschlossen sind, Schritte zu gehen.
Notiere also eine Zahl: Wie viele dieser Kunden sind online erreichbar und realistischerweise mit einem guten System erreichbar?
Was denkst du, wäre realistisch, monatlich zusätzlich zu erreichen? 10 solcher Kunden? 15? 50?
4) Was würde das in 3 Jahren bedeuten?
Hier überlasse ich es dir, eine Rechnung zu machen, die du wirklich realistisch findest in deiner Situation. Mach dir deine Gedanken dazu.
Walter sitzt hin und ist eher zurückhaltend. Er will eher vorsichtig sein. Lieber seine Annahmen übertreffen. Er nimmt also an, dass er 4 neue Kunden pro Monat online gewinnen könnte. Oben hat er ausgerechnet, dass der durchschnittliche Wert 5’000.- beträgt. Er gewinnt einen Wert von 20’000.- pro Monat dazu. In 3 Jahren rechnet er also mit 720’000.- zusätzlichem Wert mit dem neuen System. Vorsichtig geschätzt. Ich glaube durchaus, dass viele Walters ihre vorsichtigen Annahmen übertreffen werden.
720’000.- ist aber auch das, was Walter vorsichtig gerechnet auf dem Tisch liegen lässt, wenn er sich nicht bewegt.
Baue ein Rückgrat, das für dich arbeitet
Von nichts kommt nichts. Walter muss nun entscheiden, ob er diese Chance packen will.
Ich kann dem Walter keinen magischen Schalter predigen, den er von heute auf morgen umkippen kann, um statt 720’000.- zu verpassen, die 720’000.- zu gewinnen. Das wäre Magie und zu gut, um wahr zu sein.
Was ich sagen kann: Es gibt viel mehr als einen Wirbel.
Wenn diese Elemente gut zusammen gesetzt werden, ergibt das ein Rückgrat, das jeden Tag für das Unternehmen von Walter arbeitet und ihm Arbeit abnimmt. Es gewinnt ihm regelmässig neue Kunden.
Ich hoffe, Walter versteht, dass mehr möglich ist in diesem Web, das doch schon weit über 20 Jahre alt ist. Für die Schweizer Wirtschaft hoffe ich, dass Unternehmen die Augen öffnen dafür, dass es neue Ansätze braucht, um in Zukunft weiterhin relevant zu sein. Auch, wenn es darum geht, eine Nachfolgeregelung für ein Schweizer Unternehmen zu finden. Wenn das Marketing veraltet ist: Wer will ein solches Unternehmen kaufen?
Was hat Walter von seinem Funnel?
Nachdem Walter seinen Online-Funnel gebaut hat, weiss er nun, dass dieser Funnel für ihn arbeitet, auch wenn er keine Zeit hat, sich um diese Dinge zu kümmern.
Sogar sein Messe-Auftritt funktioniert besser dank dem Funnel – weil Leute, die dadurch die Website besuchen, mittels Funnel später nochmals an das Angebot erinnert werden. Jede Broschüre, jede Visitenkarte, die jemand für das Unternehmen verteilt, hat neu mehr Wirkung. Sein AdWords-Budget hat mehr Wirkung, weil es in den Funnel «einzahlt». Plötzlich weiss er auch, warum und wie er Facebook und LinkedIn sinnvoll einsetzen kann.
Seine Chefin merkt, dass sie interessantere Übernahme-Angebote für das Unternehmen kriegt, seit sie zeigen kann, dass das Online-Marketing auf die Zukunft ausgerichtet ist.
Walter ist einiges relaxter, wenn er abends nach Hause fährt.
Damit ist für seine Familie viel erreicht 🙂
Wenn dich diese Gedanken inspiriert haben, bin ich dir sehr dankbar, wenn du diesen Artikel mit Leuten teilst, die auch davon profitieren würden. DANKE!
